专访平安首席运营官付欣：寿险改革聚焦“4个渠道+3个产品”?发力“综合金

21世纪经济报道记者 李致鸿 孙诗卉 上海报道

“上半年业绩有三个关键词，战略深化、改革显效和高质量发展，中国平安综合金融+医疗健康的双轮驱动战略没有变。”在中国平安2023年中期业绩发布会后，中国平安首席运营官付欣在接受21世纪经济报道记者专访时如是评价。

对于目前寿险市场的变化，付欣表示，后疫情时代随着整个保险需求端复苏，无论是大家对保险理财的需求，还是对长期重疾保障的需求，以及对于“+医疗、+养老、+服务”需求，都是平安很大的机遇。

4个渠道+3个产品

今年上半年中国平安实现归属于母公司股东的营运利润819.57亿元，归属于母公司股东的净利润698.41亿元。其中，最受人关注的数据是上半年寿险及健康险业务实现新业务价值259.60亿元，同比大幅增长45.0%。谈及新业务价值的大幅增长，付欣认为不得不提平安的寿险改革“4+3”，也就是4个渠道+3个产品。付欣表示，“总体来看，寿险改革的主要内容是‘4+3’，4个渠道+3个产品。”

四个渠道首先是代理人渠道，上半年代理人渠道新业务价值增长43%，人均新业务价值提升94%。第二渠道是银保渠道，银保渠道新业务价值同比增长了174.7%，“新优才”队伍已经招募2000人。他们的产能是普通代理人渠道3.5倍。

第三渠道是社区网格化渠道，目前已经在51个城市进行推广，现在整个社区网格专员近1万人，大约3000万“孤儿单”保单，继续率提升有超过十几个点。社区网格化渠道通过对“孤儿单”存量客户接触、面访构建信任度，进而提升保单继续率，通过客户需求的精准捕捉提升客户加保率，未来无论是对于利润、还是对未来的NBV都会有比较稳定的贡献。

第四渠道是下沉渠道，下沉渠道从NBV的角度来说并不是特别的凸显，因为目前还在试点，在7个省份来进行了下沉渠道标杆试点，希望找到好的模式来实现突破。

在三个产品中，第一，健康管理。通过健康管理平安已经服务了近1600万的客户，新契约保单的客户有接近70%使用了健康管理服务。第二，居家养老。居家养老平安已经覆盖了全国47个城市，约6万名的客户已经获得居家养老服务的资格。第三，高端康养。高端康养现在已经在深圳、广州、上海、佛山四个城市布局。

对于未来寿险改革的下一步，付欣表示，希望能够“接续改革成效，恢复高质量增长”，“后疫情时代随着整个保险需求端复苏，无论是大家对保险理财的需求，还是对长期重疾保障的需求，以及对于‘+医疗、+养老、+服务’需求，我们认为都是平安很大的机遇。”

年金、分红产品都能满足客户需求

上半年，受到市场对长期储蓄及保底稳健的投资需求驱动和理财需求的驱动，中国平安上半年保费收入取得了较快增长，其中1-7月累计实现原保险合同保费收入5213.46亿元，同比增长7.2%。

对于下半年产品预定利率从3.5%到3.0%的切换，付欣表示，“第一，从客户角度看，受利率调整影响，可以看到6-7月市场活跃，包括7月份还是维持着比较高的高峰，8-9月虽然预定利率比之前有所下调，但是目前5年期定存利率在2.5%左右，以平安的分红险为例，分红险还是具有吸引力的。不止有增额终身寿，我们的年金产品、分红产品都能满足客户的需求，平安的分红险过去的回报率一直比较高。”

付欣说，第二，已经在此前培训队伍，做好产品切换工作，队伍以前可能卖终身寿为主，但是现在也卖年金、分红，并且“保险+服务”也成为一大吸引因素，客户除了对比保险长期储蓄和保底稳健投资需求以外，也会关注到保单本身，包括保险服务的质量。她认为短期1-2个月，尤其是8-9月份可能会回落一点，但是随着对代理人的训练、销售策略的转型，长期影响可控。

银保渠道情况超预期

目前，银保渠道快速发展，成为各家保险公司的竞争之地。付欣表示，quot;我对它的评价是一个高质量的、跨越式的增长。尤其是我们银保的新业务价值率有19.7%，平安银行渠道接近20%，非平安银行渠道也有15%。银保渠道的进展，我觉得是超预期的。银保渠道的“新优才”队伍目前是2000人，在坚持“高质量、高产能、高收入”的精英制要求下，“新优才”的通过率是个位数，93%的人员是大学本科以上学历，他们本身学习能力和韧性都是比较强的，并且整体队伍的平均年龄是30岁出头，我觉得是比较值得期待的渠道。

付欣称，银保渠道，销售队伍占很重要的要素，数量上虽然是2000人，但是结合网点以及私行的PB和PWA(“新优才”队伍)，三位一体的推荐、转介、客户+服务，这种综合模式目前来看还是较有成效的。此外，平安还在不断地升级和探索非平安银行渠道。监管近期也对银保代销的手续费做了更加规范的控制，这对平安来说都是利好。平安也积极跟合作银行、网点，推动标准化、专业化的销售动作、销售流程及销售能力建设。

“未来，希望非代理人渠道能够贡献稳定在25%以上。”付欣表示。

医疗生态圈通过quot;产品+服务quot;赋能综合金融主业

平安医疗健康生态圈的布局与金融主业的协同效应正在显现。付欣表示，“整个医疗生态圈通过‘产品+服务’赋能综合金融主业，截止到上半年超过2.29亿的个人客户中，有超过64%的客户同时使用医疗生态的服务。通过这两个生态圈的协同，可以看到从客户的获取、客户权益的使用以及交叉销售上，还是做出了一些亮点。”

从支付方和供应方的角度来讲，以支付方的角度来说，作为商业保险公司，平安继续深化“保险+医疗”的产品打造，用“保险+”为客户提供高质量的方案，相信平安在这个市场上能够成为比较好的领先者。从供应方的角度，平安会不断地推居家养老的试点，包括高端养老，能够为中高端客户，包括为大众客户提供更加便捷的、“三省”的、有国际标准的居家和高端养老服务。希望能够利用比较好的资源，打造平安在供应方上面的旗舰品牌，并且今年，平安在供应方重新夯实了“医养护”，完善了“三到”(到店、到线、到家)，到线是到线上的医疗服务，到店是到医疗机构，到家是居家养老的一些上门服务。quot;

坚持综合金融+医疗健康

上半年已然过去，平安集团今年的战略发展目标进展怎样？与预期设想相比，进度怎样？

付欣表示，“2023年整体的形势是比较复杂多变的，内需调整、出口承压、后疫情恢复的波浪式前进，叠加全球经济增长放缓造成的一些宏观压力。在这些压力下，不止平安有这样的调整和压力，相信所有的企业经营都会面临类似的情况。但我们认为宏观问题和压力都是阶段性、暂时性的，中国经济增长的原生动力和驱动力仍然很有韧性。”

付欣指出，上半年业绩的时候，可以用三个关键词评价:1、战略深化；2、改革显效；3、高质量发展。具体而言，改革的显效，平安寿险新业务价值增长45%。战略的深化，平安个人客户有2.29亿，较年初在这么大的体量上也是有增长的，同时客均合同数较年初增长0.7%到2.99个。

综合金融+医疗健康作为平安的核心战略，从综合金融来看，平安个人业务归母营运利润占总归母营运利润，在过去几年一直是超过80%的；从医疗健康来看，平安具有差异化优势，回顾今年上半年，平安通过整合供应商，基本实现了百强医院和三甲医院百分之百覆盖。

“可以看到我们的战略是没有变的，一直都是综合金融+医疗健康，我认为未来5年也不会变，哪怕上半年环境比较复杂，通过这一战略平安依然有所成就。”付欣认为。