「土匪」极兔

作者丨陆辰宇 出品丨牛刀商业评论

从进入中国到上市，极兔只用了3年，同时也撕开了快递这个原先被认为不会再有机会的赛道。

如果按照传统快递公司的打法，极兔可能不会再有机会，只不过极兔的一切操作，都曾经让人看不懂。

收购、价格战，极兔的作风彪悍，就像是创始人李杰曾经的形容，在每一个国家极兔都是「土匪」，要么开疆拓土，要么抢占别人的市场份额。

极兔上市，只是下半场战争的开始。

10月27日，极兔快递正式在港交所上市，从交表到挂牌，其仅用了4个月，突击上市的速度让极兔成为上市最快的快递公司。

对于极兔的“快”，跟随李杰一路走来的员工都有目共睹，很多人提到李杰做事就是雷厉风行的，而极兔也确实在其带领下一路狂奔。同时，李杰也很低调，其并未出席极兔上市的敲钟仪式，并直言表示是“运气很好”。话虽如此，极兔作为东南亚名列前茅的快递企业却也是众所周知。

在顺利上市的背后，却是极兔一路烧钱狂奔留下的后遗症。难盈利、负债水平高等问题多被市场诟病，国内及海外市场也面临着对手的威胁，如此困局下，极兔又该如何打破呢？

不过，对于进入中国市场，李杰却表示从未后悔，而此次上市对极兔来说，也只是新的开始。

1、东南亚业务面临威胁

极兔在中国市场快速崛起，如今又以极快的节奏上市，究其原因，和李杰背后的步步高系及其自身的行事风格有很大的关系。

李杰作为步步高创始人段永平的门徒，早期在印尼创立极兔时，就有OPPO的资金支持以及庞大的订单量加持，在短短几年的时间里快速崛起，之后又迅速进军了新加坡、马来西亚、泰国等东南亚国家的市场。

2022年，极兔再次扩张版图，将业务范围延伸到沙特阿拉伯、阿联酋、埃及、墨西哥以及巴西。同一年，极兔东南亚市场份额达到22.5%，成为东南亚包裹量第一的快递运营商。

极兔的快速崛起，也不乏有李杰本人的风格影响。

东南亚的业务蒸蒸日上，极兔内部也开始了对于回国的争论。彼时的中国市场，竞争难度远高于东南亚市场，极兔进军中国市场的成功率让极兔内部对于回国发展的想法两级划分，但最终李杰还是拍板决定回国。

在李杰看来，如果死守东南亚，等中国快递公司也来抢占这片市场，那极兔就要直面中国快递公司的技术，这种局面极兔会很被动；若是主动回国，一旦能在中国市场活下来，那就能复刻经验进入更多的国家。很明显，李杰想的是先下手为强，顺便用对垒中国快递企业作为磨刀石，若成功，在有了攻占中国市场的经验下，极兔的剑便能指向更远。

值得一提的是，极兔在回国后也受到了同为步步高系企业的支持。在回国的公开信上，李杰特别感谢了“OPPO、vivo、小天才工厂的领导们和全国体系代理商们”投入的“真金白银”。

不过，极兔东南亚的业务现在也确实像李杰担忧的那样面临着威胁。

如今，很多中国快递公司已经纷纷开始进军海外市场，极兔的大本营也逐渐面临威胁。虽然中通国际、圆通、中通等中国快递公司在布局海外市场时并没有选择与极兔硬碰硬，而是从柬埔寨、越南、菲律宾等地作为突破口，但这并不代表他们对印尼市场没有窥伺之心。

此种背景下，极兔东南亚市场的毛利率从2020年的29.8%降至2022年20%。

在极兔的主要业务中，东南亚业务是唯一一个目前仍在盈利的市场，但增速已经下滑至0.2%，可以说几近停滞。反而说中国区业务的增长较快，成为了主要驱动力。

很明显，如今极兔东南亚市场的业务增速已经疲软，而面对中国快递企业跨海而来的威胁，在竞争思路相似的情况下，极兔在东南亚市场恐怕也就剩下先发优势了。

或许在海外市场，极兔与中国快递公司的交锋，也只是早晚的事。

2、国内的征途并不顺利

2020年，极兔正式进军中国市场，并凭一己之力搅动了中国快递市场的风云。

极兔来势汹汹，回到中国的第一天，李杰就直接定下“2年，做到2000万日单”的目标。相比海外市场，竞争更加激烈的国内市场，2000万日单就是一条生死线。

在极兔的上海总部，李杰说道:“我们在每个国家都是‘土匪’，要么开疆拓土,要么抢占别人的市场份额。”事实证明，极兔在之后的两年确实抢占了不少了国内市场，并成为国内快递行业有力竞争者之一。

但彼时的中国快递市场格局固化、头部效应显著，“四通一达”早已分食大部分市场占据主位。极兔入局后，通过收购龙邦快递拿下了经营资质，又以低价策略掀起了一场价格战，以更低的收件价抢占市场，又以较高的派单价吸引加盟商，再加上拼多多快递业务上的有意倾斜，极兔很快在国内市场站稳脚跟，直接打破了当时“四通一达”的固化格局。

有行业从业者曾透露，早期快递公司并不在意极兔的出现，因为在此之前已经有太多挑战者被斩于马下，但谁也没想到，极兔在他们这样的心理下快速成长为了一个不可忽视的存在。

2021年初，极兔仅用了一年时间就完成了李杰定下的目标，其快速的崛起打了国内快递公司一个措手不及。但同时，极兔的杀手锏低价差异化竞争策略也引起了“通达系”强烈的反扑。

2020年下半年，圆通、申通、韵达等通达系公司陆续“封杀”极兔，禁止加盟商加盟极兔、代理极兔业务。同时极兔的低价策略也让监管部门以“低价倾销”、不得以低于成本价格提供快递服务等原因被要求停业整顿。价格战打法虽然被叫停，但也确实把百世快递拉下马，而极兔则迅速转换策略，搞起了收购。

2021年10月，极兔速递宣布将以约68亿元价格，收购百世集团中国快递业务。不过，在极兔与百世合并后，两者的市场份额却未能如愿叠加，极兔在2022年的市场份额仅为10.9%，排名第5。到了今年5月，极兔再次出手，以11.83亿元从顺丰手中收购了丰网速运业务，版图再一步扩大。

纵观极兔在国内的发展，虽然总能快速崛起，但也不难看出，比起极兔在东南亚的顺利发展，其进入中国快递市场的路途明显并不平坦。

3、如何打破亏损困局？

在中国市场，极兔之所以能以低价策略及收购公司的方式狂奔，是因其投入了巨大的资金支持，但如此烧钱的速度下，也使得极兔后遗症明显。

数据显示，极兔中国区业务的收入占比从 2020年的31.2%提升至2022年的56.4%。但在极兔中国区业务顶替东南亚业务成为新的增长驱动后，极兔的亏损也更加引人注目。

2020年至2022年，极兔速递期内利润分别为-6.64亿美元、-61.92亿美元、15.73亿美元，虽然2022年利润转正，但2023年上半年，极兔速递净利润又陷入亏损，为-6.68亿元人民币。随着中国区业务收入占比的扩大，中国区业务也成了极兔亏损的根源。

对于造成亏损的原因，极兔解释称，一是在中国的业务通过打价格战扩大市场份额导致，二是跨境业务及2022年扩展至新市场导致成本增加，三是收购百世快递导致成本增加。

很明显，极兔在国内快速扩张所依托的就是大量烧钱。

极兔此前获得了多轮融资。

招股书显示，2017年7月15日至2023年5月17日期间，极兔共进行了七轮融资，融资总额约55.7亿美元。今年5月，极兔又完成了D轮融资，金额为2亿美元。而在以往的融资中，不乏高瓴资本、红杉中国等知名投资公司，可以说是阵容豪华。

虽然融资不少，但只要极兔还在用“以价换量”的低价策略，那资金的需求就仍难以缓解，同时公司的负债情况也会受到影响。数据显示，2020年至2022年及2023上半年，极兔资产负债率分别为141%、201%、185%和190%，在行业中极兔的资产负债率水平也属于非常高的。

如今，极兔已经顺利上市，其盈利水平只会更被投资者重视，极兔以往烧钱扩张方式似乎也不再适用。若放弃低价策略，那极兔以性价比取得的市场还能不能守得住就难说了，若选降本增效，极兔就又需要大笔资金投入基础建设，所以极兔想要打破亏损的困境，并不是件易事。

与此同时，极兔还要面临业务失速的窘境。上半年，极兔速递业务量64.46亿件，同比增长15.05%，增速低于行业均值，市场份额下滑。此种情况下，即便极兔成功上市，其在中国市场的征途仍是漫漫长路。

低价抢占市场被监管，收购扩张但自身造血能力不足，加盟制被围剿，极兔的“三板斧”尽出也没有得到压倒性的胜利，还被困于盈利难题。如今后来者极兔也成功上市，快递市场的下半场竞争，或许才刚刚开始。